编者按：2019年10月，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，基金投顾业务正式拉开序幕，同时为券商财富管理转型开辟了一片新蓝海。时至今日，基金业务试点已满三周年，随着2022年年报的披露，券商基金投顾业务的最新成绩单也相继出炉。《中国基金报》就基金投顾业务过去三年和最新发展情况，邀请到中信建投证券、华泰证券、东方证券、中金财富、国联证券、国金证券、华安证券和华西证券8家券商的相关负责人进行专题访谈，为行业发展建言献策。
第一篇：三年从“0”走向千亿
券商基金投顾最新数据曝光
中国基金报记者 赵心怡
(相关资料图)
“百亿军团”三家领跑
仍有多重因素制约业务规模发展
由于基金公司、第三方平台开展投顾业务规模，并无公开数据可查，上市券商财报就成为观察投顾业务的重要窗口。据2022年年报披露，中信证券、东方证券、华泰证券基金投顾签约规模位居行业前列，均破百亿。截至2022年末，华泰证券基金投资顾问业务授权资产人民币 139.13亿元；东方证券基金投顾业务规模为149亿元。招商证券和国泰君安基金投顾业务规模在2022年都有所增长。其中，招商证券“e 招投”累计签约资产已接近百亿，为96.52亿元；国泰君安证券“君享投”投顾业务客户资产保有规模 57.22亿元、较上年末增长 88.6%。还有不少券商基金投顾业务正在起势，华安证券基金投顾“鑫易投”2022年正式上线展业，首单香草结构浮动收益凭证发行。 虽然行业签约规模总体上升，但因为2022年行情波动和基金净值缩水，基金投顾业务承压，有部分券商基金投顾业务规模和签约户数都出现缩水。申万宏源2022年年报显示，截至2022年年底，公司公募基金投顾累计签约客户超6万人，存量客户人均委托资产达到6.20万元。但对比2021年年底，申万宏源的签约户数为9.5万；华泰证券2022年投顾业务资产规模虽然仍在“百亿军团”之列，但较2021年相比骤减55亿元，2021年底该数据为195.11亿元，2022年只有139.13亿元；国联证券基金投顾签约资产规模2022年也较前一年下滑超30亿元。对于制约基金投顾规模快速增长因素，中信建投证券基金投顾业务负责人分析为以下三点：首先，当前基金投顾业务的投资标的还仅限于公募基金产品，虽然策略在不断丰富，但真正做到“千人千面”的个性化配置，满足客户财富管理需求，还需要更加丰富的底层资产和更多元的策略组合的支持。其次，投资者教育任重道远，对基金投顾业务的理解、投资理念、投资习惯等方面还需要进一步培育，部分投资者往往容易基于较高的投资收益的预期，低估市场的风险，对自己的风险承受能力认知不足，面对市场波动，容易产生“追涨杀跌”等不理性的投资行为。另一方面，相较于公募基金，基金投顾在业务宣传方面的要求也更为严格，也使得市场难以有效、全面地了解基金投顾的投资理念和服务内容，难以及时准确地将专业的服务匹配触达给合适的客户，还需要各方共同在投资者教育、理念引导和业务宣传等方面持续努力。最后，基金交易费用较高，导致基金投顾策略在运行的过程中，尤其在面对风格快速切换的市场时，可能会产生较高的交易成本，进而影响业绩表现和客户体验。华安证券相关负责人表示，当下财富管理市场的产品类型很多，投资者的需求也比较多元化，各类产品的差异化竞争格局已然形成，在这种环境下，基金投顾规模想要快速成长，从一开始就面临着来自基金、理财、资管计划、雪球等各类金融产品的存量压力。上述负责人继续阐述道：“不过我们认为，最核心的制约因素还是来自投资者的认识与接受度，不少投资者在接受基金投顾服务的同时，已经在基金、理财等既有产品上形成了较为稳定的配置结构，短期内很难做到“规模搬家”，基金投顾投资者户均规模“小额化”的现象比较明显，多数存在着尝试的心理，这需要一个建立长期信任和持续陪伴引导的过程。”据东方证券提供的数据，2022年受多重因素影响，A股市场总体出现下跌，沪深300指数全年下跌21.63%，最大回撤达到30%。主动权益类基金全年业绩中位数为-21.12％、均值为-20.80％，全年实现正收益数量占比约3%。此外固收+产品，以及其他理财产品投资业绩也都不甚理想。东方证券副总裁徐海宁认为，去年基金投顾组合之所以出现了一定的抗跌特征，主要因为：基金投顾组合底层是不同类型的基金产品，具有一定分散投资的特征；多数基金投顾组合在股票、债券资产之间具备一定的比例限制，能够部分降低组合策略对权益类资产的风险暴露水平；基金组合运作过程中，投研团队会根据大类资产配置模型进行相应的动态调整，能够在一定程度上降低市场风险。用户投资体验和行为均有优化但相关认知需要持续提升结合近年来自身的实践发展，多家券商已经可以给出基金投顾“主力军”的群体画像及特征。中金财富将基金投顾“主力军”分为理财客户、新财富人群和传统基民三类，理财客户过往更聚焦投资期望匹配而非具体的底层资产投资研究，需要投顾机构一方面做好净值化转型的投教引导，另一方面做好市场波动过程中的投资陪伴；新财富人群则指90后和00后教育水平和收入水平逐渐上升的年轻人；传统基民虽然依赖自己选择基金，但随着基金投顾业务的发展，也逐渐开始寻求专业机构的投资指导。华西证券就已签约客户的情况来看，认为基金投顾客户主要呈现以下几个特征：女性客户选择基金投顾占比更高；小白客户（开户1-2年）以及经验丰富的客户（开户5年以上）选择基金投顾的占比更高；25-40岁之间、60岁以上客户选择基金投顾的占比更高；70%以上的基金投顾客户同时持有基金单品。多重迹象显示，基金投顾业务试点以来，对市场生态产生了积极影响，对提升居民投资体验帮助极大。但随着近年市场波动加剧，风格转换频繁，产品种类增多，基金投资难度加大，越来越多的投资者意识到对基金投顾的认识仍需进一步深化。“经过三年多的发展，基金投顾在改善用户投资体验和优化用户投资行为上发挥了积极的作用。”国联证券相关负责人表示，“近三年基金投顾用户单只策略的平均持有时长明显高于单品；此外，在面对市场涨跌时，投顾用户的表现也显得更加淡定。根据投资者追加购买行为数据显示，基金投顾用户“追涨”和“追跌”的行为都不明显。在用户投资体验上，即使是面对2022年较为波动的市场环境，基金投顾持有人的投资体验相对来说会更好些；从盈利占比来看，近1年基金投顾盈利用户占比略高于基金。”国金证券称，基金投顾通过充分了解投资者的风险偏好、财务状况，提供更加匹配且丰富的投资组合以及专业的投资建议，帮助投资者更好地实现投资目标。在投资行为和收益表现方面，基金投顾通过优化资产配置、精选优质基金等手段，有效提升投资组合的平均收益水平。但随着市场的不断发展、投资者和投资理念的变化，仍有不少券商负责人认为基金投顾的认知还应该进一步深化。中金财富相关负责人认为，“顾”的方面仍有很大的提升空间，当前基金投顾的展业模式更多是以特定组合策略的模式销售给匹配组合定位的客户，形式上与公募 FOF 产品较为类似，导致从投资者体验角度持有人对于公募 FOF、智能投顾和基金投顾服务的差异认知不够明显，容易带来业务混淆。国联证券关注到，越来越多的用户开始注意整个投资过程中客户服务是否完备。基金投顾种类太多不知如何筛选、对基金投顾的运作方式不了解成为他们没有购买投顾策略的主要原因。对此，国联证券认为，伴随基金投顾业务从标准走向个性化，如何根据用户需求提供个性化的策略匹配以及投前的资产诊断可能是投顾机构下一阶段发力的主要方向。解决“基金赚钱，基民不赚钱”
是基金投顾的核心价值
中国基金报记者 曹雯璟在当下的财富管理市场格局上，“三分投，七分顾”已经成为基金投顾的核心价值和主要竞争力。与此同时，基金投顾市场“三分天下”格局已逐渐形成，从竞争格局看，各类机构各有优劣势、互有攻守、互相促进，正共同推动基金投顾业务的完善和发展。多位券商业内人士表示，对券商而言，在投顾为客户带来的价值增量里，能够提供投资建议和引导投资行为的“顾”，才是基金投顾解决“基金赚钱，基民不赚钱”痛点问题的核心。既要“以顾为先”又要“投顾一体”眼下，财富管理“三分投，七分顾”已经成为行业共识，其中尤其强调“顾”在基金投顾中的重要作用。至于实际效果，多位券商业内人士认为，可以从客户的投资回报、持仓时间以及是否避免了追涨杀跌等来判断，此外客户的满意度和长期合作关系也是一个重要的衡量指标。东方证券副总裁徐海宁认为，从国内外机构实践经验来看，顾问服务能力是决定财富管理机构核心竞争力的关键要素。“顾”的实践效果可以通过客户投资行为和效果两方面来反映。投资行为方面，包括持有产品时间长度、交易频率、复投率等指标。投资效果方面，包括投资收益率、投资组合风险情况、客户投诉情况与满意度评价、客户粘性等指标。华安证券认为，“顾”的实际效果，比的不是策略讲解的频次、直播形式的丰富与否、图文形式的精美程度，而是更多的交给投资者“用脚投票”的结果，要看投资者的持有时长、复投比率、追资规模等等，这些指标才是投资者对于“顾”的真实反应。如果一味的在投研上倾注资源而放弃顾的赋能，那么基金投顾就会成为一款比较同质化的金融产品，业务的前景和生态也会遭遇困境，“基金投顾业务本质上是将投资顾问与客户利益绑定，从以产品销售为核心的卖方服务模式，转变为以客户需求为中心的买方配置服务模式，有效融合投资与顾问服务，为客户提供全生命周期的投资解决方案。既需要‘以顾为先’，又需要‘投顾一体’。”华泰证券基金投顾业务负责人谈到，客户的持有时间，客户的盈利占比、客户的账户收益、客户的复购比例等等，都是可衡量的指标；同时陪伴客户度过每一次市场波动，通过和客户的及时沟通，让其按照科学的方式做投资，从而提升客户投资体验，客户对基投业务的服务评价也可以作为可参考的指标。国联证券相关负责人认为，“顾”要做的就是了解投资者并根据其特质提供合适的投资建议，并从投前、投中、投后全流程为投资者提供投教和陪伴，与投资者之间建立信任，形成粘性，优化投资者持有体验。要量化的评估实际效果，可以关注以下数据：盈利客户占比、客户平均持有时长、复投率等。“顾”的本质是陪伴，陪伴过程中引导客户理性投资，优化客户持有体验，避免产生追涨杀跌的行为。从结果上看体现在投资者更耐心、拥有更高的收益率，在面对市场波动的情况下能够更理性。中金财富则认为，基金投顾业务中，投顾机构提供的不只是一个组合策略，更重要的是通过长期的、不同形式、不同特点的顾问服务来改变客户基金投资的非理性行为，力争帮助他们能够在基金投资中获 得长期复利。投顾为客户带来的价值增量里，能够提供投资建议和引导投资行为的“顾”，才是基金投顾解决“基金赚钱，基民不赚钱”痛点问题的核心；没有“顾”的情况下，基金投顾与一般的 FOF 产品并无显著差异。记者注意到，除了收益外，基金投顾的收费和“顾”的价值也一直备受关注。目前行业基金投顾普遍按持仓市值的百分比进行收费。比如，东方证券基金投顾“悦”系列投资组合采取百分比管理费的形式；“钉”系列投顾组合采取“年费制与百分比相结合”的投顾服务费收取模式，每个组合的投顾费采取年费封顶，客户持仓资金量较少时按百分比模式收费，持仓资金量较大时按照年费制收费，既保证了小额投资者的利益，又减轻大额投资者服务费用负担。又比如华安证券采取了按比例收费的模式，服务费用从0.2%—1%不等，并且通过以申购费抵扣服务费，以及尾佣拉平等方式对于服务费做了优惠处理，使得一方面能够通过服务收费的价值体现管理的价值，另一方面也最大限度的避免基金投顾与基金销售之间产生双重收费的利益冲突。“由于目前基金投顾的监管还是趋严的，本着避免过度激励、避免约定收益分成的风险，据我们了解，同业间在收费模式设计上还是偏向保守和合规的，没有采取过于灵活的收费模式。”华安证券谈到。未来，券商或将在投顾费收取层面做一些新的尝试。国联证券相关负责人举例道，比如，可以设置浮动投顾费率，将投顾费与产品业绩挂钩，实现投顾方和客户达到完全一致的立场，同时也会推动投顾方不断提高核心投资能力。参考公募基金对于浮动管理费的尝试，未来券商持牌机构也可以采用“低固定管理费率+达标获取业绩报酬”的收费模式，此举可以降低投资者的初始投资成本，改善投资者的收益体验。弱化“投资”的“产品属性”强化“顾问”的“工具属性”不追求基金经理“光环”的情况下，如何建立投资者对基金投顾的信任感，并“留住”投资者是业内一直在探讨的话题。多家券商机构认为，抛开明星基金经理的“光环效应”，想要赢得投资者的信任，我就要更多的发挥展业机构“顾”和陪伴的角色，财富管理的本质是基于信任，财富管理的经营也是基于信任的经营。东方证券副总裁徐海宁表示，对基金投顾业务而言，要建立起信任感，需要做好以下几个方面：第一，树立买方投顾为核心的长期理念。坚持以客户利益为优先，建立与客户利益一致的收费结构，坚持长期导向，避免利益冲突降低客户信任感。第二，建立良好的专业能力和品牌效应。基金投顾服务是一个对专业投资与专业服务能力要求较高的领域，专业资质以及良好的信誉和口碑有助于建立客户信任感。第三，保持有效的沟通互动。客户持有投顾策略阶段，通过长期陪伴服务，让投资者不断加强对基金投顾的信任，提升持有人的长期留存。第四，坚持长期主义。投顾业务需要做好客户陪伴，度过1-2轮市场涨跌后客户才会逐渐建立信任。需要鼓励业务部门或独立投顾子公司，从“长期主义”的角度出发，避免受短期业务目标影响，也有助于推动机构与客户建立长期信任。中金财富认为，和牛市相比，震荡市中客户并不会每天打开账户就能看到盈利，而是看到组合收益的涨涨跌跌，情绪波动较大，因此会在客户服务主要注重有三方面：一是要持续在投 前做好预期管理和策略匹配，让客户更好地理解自己究竟是投资于哪种类型的组合，会受到 何种市场或行业波动的影响，充分理解组合运作的理念以及是否与自身特点相匹配。二是要 做好业绩解释与归因，比如在客户端向客户提供月报、季报等内容，里面涉及收益展示、组合归因、市场展望等内容，充分合理的业绩解释与归因能够让客户更好理解组合的运作和波动，更好坚持长期持有的理念。三是要做好及时的观点传达与陪伴，越是震荡的市场环境中，客户越需要听到正确的声音，通过多样化高频的客户活动及时向传递正确投资理念。“首先，让投资者认识买方投顾的价值，让投资者知道基金投顾服务不是为了赚取投资者的基金销售佣金，而是结合投资者的投资目标，在尽可能降低基金配置成本的前提下为投资者的投资计划进行体检和规划。其次，让投资者认可基金投顾的管理诚意，无论业绩表现是好是坏，要让投资者知道展业机构的策略管理在哪些地方做对了，哪些地方做的不够好，真正让投资者相信和看到，在业绩曲线的背后有一群人在努力的追求和实现投资者的投资目标。最后，要建立起与投资者的同频话语体系，尽可能让投资者能听懂、听明白一些专业的策略话术和市场观点，在帮助投资者打理资产的同时，让投资者也形成自身的投资理念和市场判断，让投资者真正有价值感、获得感和成长感。”华安证券谈到。谈到基金投顾面临的挑战，国金证券认为，如何让更多的投资者了解基金投顾，适合的投资者参与基金投顾，是大家共同面临的一个挑战。首先，要通过大量的投资者教育工作进行业务的普及，同时要搭建并优化更为精准的投资者画像及策略匹配系统，让适合的投资者尽可能多的参与到基金投顾业务中来。过程中也需要通过投中过程的透明化、服务的全生命周期化、高质量化来使客户真正的感受到，“这是专属我的投顾服务”。“首先，我们要改善市场中重“投”轻“顾”的现象，真正实现从经营产品净值到经营账户净值的转变，弱化‘投资’的‘产品属性’，并强化其服务于‘顾问’的‘工具属性’。”华泰证券基金投顾业务负责人谈到，在顾问服务内容和形式上，需要打破原本卖方语言体系，重塑买方思维模式，做真正服务于大众客户的专家智囊团。同时，建立起一套基于客户盈利体验的基金投顾顾问服务评价标准，将客户实际收益率、复投率、留存率、盈利比例、平均使用时长等反映客户体验的指标，赋予更重要的权重，作为考察基金投顾的效果的核心指标，才能真正建立投资者对基金投顾的信任感，留住投资者，成为客户愿意接受的财富管家。中信建投基金投顾业务相关负责人也表示，为了让投资者投的放心，顾的安心，公司基金投顾业务在总部端建立了专业的投研队伍，实现了投研联动资源共享，发挥证券研究和投资顾问的优势，搭建了权益投资和固收投资的投研标准框架，结合对基金管理人、基金经理的跟踪调研，把控风险、完善投资策略并及时进行组合再平衡。分支机构投资顾问注重顾问端服务的提供，将总部专业的投资策略定期传递给广大投资者，同时发挥与客户直接触达的优势，对不同的签约客户进行持续深入的沟通和个性化的服务覆盖。充分利用资源赋能投顾展业实现线上线下有效联动近几年，基金公司、第三方基金销售机构、券商、银行在依靠各自资源禀赋在基金投顾市场展开激烈角逐。关于券商如何在基金投顾业务中脱颖而出，多位券商业内人士表示，在开展公募投顾业务上，券商和其他开展该业务的机构各有特色，券商拥有较为深厚的研究经验，在“投”和“顾”的两方面也有着多年的积累，这些都是券商在开展此类业务中的优势所在。中金财富表示，各类财富管理机构都有自己独特的优势，例如银行拥有庞大的分支机构网络，渠道优势非常明显；基金公司在投资管理中离底层资产更近，投研框架和流程更加完善；独立基金销售机构很多具有较强的金融科技实力，线上客户体验较好。相比之下，券商的优势则在于投和顾两方面实力兼具。比如，在投研上的积累，不仅有总部的研究所，有总部专设的投研团队，还有分支机构的专业财富顾问团队，可以在客户的投资 过程中提供专业化的投资陪伴和服务。同时，券商通过分支机构多年深耕和积累，也是有大 量的自有客户，这类客户的投资经验相比普通的投资者要更加丰富，投顾服务对这类客户适 用性更强。券商分支机构的财富顾问团队，跟客户基于多年的投资服务关系，粘性也是更强的，在基金投顾业务模式下，服务方式的延展和买方投顾角色的承担也是更为顺畅。“对于券商而言，做好基金投顾服务的优势和关键在于不断提高顾问能力和水平，充分挖掘线上线下联动运营的价值。一方面，券商投顾队伍规模优势显著，试点机构和业务体量也在快速扩张，要让券商的“顾”脱颖而出，需要思考如何让自己的产品和服务真正被客户所接受，帮助客户解决“基金赚钱，基民不赚钱”的问题；另一方面，如何充分利用线上流量资源赋能投顾展业，实现线上线下的有效联动是关键命题。”华泰证券基金投顾业务负责人谈到。华安证券认为，目前，相较于基金公司和三方销售机构，券商既有自己的先天短板，也有自身的原生优势，就短板而言，券商在渠道和客户基础上，与平台化的互联网三方销售机构存在一定的差距，在综合投研能力和基金分析能力方面，相较于直接从事基金管理的基金公司，也存在一定差距；另一方面，券商也有自身的优势，简单来说券商的功底比较全面，无论是投研端还是渠道客户端，都有长期的建设和积累，不存在明显的“一条腿”现象，另外就是券商从事直面客户的投资顾问业务很多年了，依托于广大的分支机构和庞大的一线投顾人员，在“人和”的展业方式和陪伴服务上，更加具备优势，这可能也是券商打造差异化优势的核心。“基金公司在投研方面优势十分明显，第三方机构最大的优势在于平台海量的自有流量，与其他机构相比，券商从事基金投顾的优势较为全面，主要体现在高风险偏好客户丰富、具备自身的线上线下渠道、内部投研和投顾资源丰富、产品条线完善等。”中信建投基金投顾业务相关负责人谈到。国金证券表示，在做好做强基金投顾业务中，券商可通过其高度专业化的投资团队，充分发挥投研能力、大类资产配置能力和对资本市场的洞察和敏感性；借助投顾服务团队和金融科技的力量，深度挖掘财富客户的投资需求与偏好，为客户挑选适配的策略组合，并陪伴客户穿越牛熊，做好客户期间的投资者教育、投顾服务。与此同时，券商在金融科技方面的沉淀也将在基金投顾的投前投中投后体验中发挥作用。新规促行业高质量发展
打造“中国特色”基金投顾
中国基金报记者闫晶滢总规模已突破千亿的基金投顾，如何实现高质量发展？此前，中国证券投资基金业协会发布《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引》等文件，进一步明确基金投顾服务的方式、内容、费用、客户权利等，获得投顾试点机构的纷纷“点赞”，认为此举利于行业的长期规范健康发展。与此同时，中国基金报记者多方采访行业人士发现，目前基金投顾业务开展中，还存在产品同质化、投资范围相对狭窄、投资者认知不足等多方问题，亟待打造“中国特色”基金投顾业务，为投资者提供更为丰富且专业的财富管理解决方案。完善业务“上层建筑”切实维护投资者权益上月，中基协发布《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引》和《公开募集证券投资基金投资顾问服务风险揭示书内容与格式指引》，对基金投顾业务进行多方规范。具体而言，《投顾指引》对基金投顾业务的相关定义与要求做了解释和规定，《风险揭示书》则给出了规范化格式示例。通过对业务试点通知相关要素的补充和强调，相关新规对于基金投顾的服务内容、费用管理明细、从业禁止、信披方式等，通过格式化协议的方式，进一步做了统一性的共识规范。对此，华泰证券基金投顾负责人表示，新规明确了基金投顾人员的禁止行为，对基金投顾机构形成了有效的约束，推动机构时刻将投资者的利益放在首位，在规范展业的基础上提高投研和服务的专业性，加强团队的专业化建设，为投资者提供符合其需求和风险承受能力的产品和服务。同时，两份文件有利于消除市场中不规范的展业行为，建立投顾机构和客户之间的信任。东方证券副总裁徐海宁认为，新规进一步明确了基金投资顾问业务强调客户权益保护、深入了解客户两大主题，同时肯定了投顾业务收费的合理性与必要性，对机构服务能力提出了更高要求，为未来试点转常规，以及行业机构商业模式创新建立了制度保障，有助于推动基金投顾业务高质量发展。华西证券财富管理部总经理助理李乐提出，指引出台进一步完善了投顾行业的“上层建筑”，为基金投顾业务的稳健发展奠定了更好的基础，监管机构支持基金投顾业务继续规范发展的积极信号，让行业机构在开展业务时有了统一的标准规范，将进一步推动基金投顾业务有序发展，提升为投资者“精准画像”能力，充分发挥顾问引导作用，从而提升投资者获得感。中金财富相关负责人亦认为，两份文件的出台进一步完善了投顾行业的上层建筑，正本清源，强调对于投资者合法权益的保护。“行业基础设施的逐步完善，能为推动投顾牌照的广泛化奠定基础，只有更多机构参与基金投顾业务，才能更好满足客户多元化投顾服务需求，真正推动投顾行业多元化发展。”投资品种、策略定制受限客户认知亟待提高展业三年多以来，基金投顾业务虽已取得一定成绩，但发展中存在的问题同样不容忽视。实际上，从诞生以来，关于基金投顾是“产品”还是“服务”的讨论即时有发生。从投资者端来看，购买基金投顾和日常的买基金、买理财方式区别并不大，基本都是在手机APP上操作下单。发展时间尚短的基金投顾在业绩表现、抵御波动等方面，尚未体现出独特优势，尤其是在去年的震荡市场下，一定程度上影响了投资者体验和信心。作为首批获得基金投顾试点资格并首批展业的证券公司，国联证券在该业务经验颇丰。相关负责人向记者表示，“试点三年我们深刻地感受到，基金投顾业务需要解决认知、信任、专业三个层面的难题。”在投资者教育方面，上述国联证券负责人认为，目前由于在客户和员工层面投教缺位，基金投顾策略被当作金融产品而不是配置服务，部分客户过度关注短期收益、追涨杀跌，存在“拿不住”的问题。需要通过建立系统化的投教体系，持续宣导资产配置理念等，并通过长久的陪伴服务，与客户建立信任。这一说法也得到了国金证券方面的认同：目前一些投资者对基金投顾产品的理解还存在偏差，对于投资者的风险承受能力和投资目标的把握不够准确，需要进一步加强教育和宣传。而且基金投顾总体上线的时间较短，还未经历牛熊的检验，逐步取得投资者信任仍需一定时间的沉淀。“客户习惯于产品销售的卖方模式，在接受投顾机构服务时，难以认同投顾服务的价值。在实际业务推动过程中，相较传统产品销售，基金投顾业务面临着签约门槛高、准入严苛、业务规则复杂等实际问题，投资者对于基金投顾的买方模式理解尚不到位，普遍认为是基金产品的升级版。因此在投资者教育方面，投顾机构任重道远。”北京某大型券商基金投顾业务负责人表示。如何将基金投顾在投资服务端的专业优势转化为投资者账户的收益，还依赖于持续的顾问服务和理念引导。做好陪伴服务，解决投资者的持有体验差，让投资者更能拿得住，才能真正解决“基金赚钱基民不赚钱”的问题。投资范围的受限，也一定程度上影响了基金投顾业务的开展以及投资者体验。试点期间，基金投顾策略只能投资场外公募基金，而场外公募基金绝大部分都是以相对收益进行考核的股混基金和只能投资高等级债券的纯债基金、“固收+”债券基金，商品类、量化对冲类、海外类产品寥寥无几。“这一特征决定了公募基金投顾策略的波动性天然不会太小”，有业内专业人士称。中信建投基金投顾相关负责人指出，基金投顾投资标的目前限于公募基金，品种较为单一，策略同质化较强，应对市场波动时，控制回撤方法有限，提升达成率的难度较大。同时，公募基金的费率较高，导致基金投顾策略在运行的过程中，尤其在面对风格快速切换的市场时，可能会产生较高的交易成本，进而影响业绩表现和客户体验。中金财富相关人士亦认为，在投资端，由于公募产品相对私募产品而言仍然以经典的股债多头产品为主，量化及商品等另类策略相对较少，如果可以增加另类品种的供给，则有望更好地发挥资产配置的效果。此外，策略定制化不足，难以真正实现“千人千面”，同样是基金投顾业务开展的痛点。中信建投上述负责人称，在“买方投顾”业务中，投顾机构仅靠线上问卷有限的问题调查是无法准确把握客户多元化个性化的需求，部分投资者又无法正确识别自身的投资理财需求。如何完善顾问端的服务，设计满足客户需求的产品、生产符合客户需要的内容、实现服务的高效触达基金投顾业务开展中面临的难题。“客户的需求千人千面，解决这些问题，需要一整套产品服务体系，既要依托线上金融科技更加精准的数据标签形成客户的投资画像，又要结合线下客户经理的专业沟通和了解，并做好客户的预期管理。”该负责人表示。依托本土化创新打造“中国特色”基金投顾从业务萌芽，到方兴未艾，中国基金投顾市场的空间广阔。据中国社会科学院金融研究所与蚂蚁集团研究院联合课题组上月发布的《投顾业务的全球实践与中国展望》，2021年美国家庭金融资产规模159.13万亿美元，美国个人客户在金融资产层面的投顾服务渗透率达到11.88%。相较国外成熟市场，国内的基金投顾业务发展有其自身的差异和特色，如何打造适合国内投资者和市场的“中国特色”基金投顾，多家机构也给出了自己的见解。例如，华安证券表示，相较于国外成熟市场的财富管理模式，基金投顾的授权管理是一次大胆的尝试和突破。未来核心的服务要素可能要依托近年来国内平台化的经济发展格局，找到场景匹配、科技赋能和专业投研的契合与统一，结合近年来中国人口结构的变化、中产人群的成长、家庭形态的变迁等等，把握共同富裕的大方向和中国经济发展的红利，打造终身陪伴式的基金投顾服务模式。国金证券则认为，在构建基金投顾的“中国特色”方面，应该充分考虑中国金融市场的特点和文化背景，重视本土化的产品创新和服务创新。例如，可以针对中国投资者的习惯和偏好，研发出更加符合本地市场需求的投资产品，并且提供更贴心的投资服务。另外，投资者教育方面还可以与其他金融机构、互联网企业等合作，发挥各自的优势，共同推动基金投顾的发展。东方证券副总裁徐海宁认为，未来中国基金投顾的核心服务要素有两个方面：一是投资者教育，二是财富管理数字化。国内基民数量已超过7亿人，中小投资者对基金、基金投顾的了解仍然有限，需要不断加强基础知识的长期化、高频化普及教育，有效引导投资者行为。未来财富管理将是“人+科技”的结合，数字化应用的专业化和智能化正成为行业趋势；面向大众、富裕客户、高净值客户的数字化营销和解决方案空间巨大，随着ChatGPT等智能工具的快速应用，财富管理行业的数字化变革将加速，数字化能力将是财富管理机构核心竞争力来源之一。国联证券相关负责人认为，构建基金投顾业务的“中国特色”，可以从以下四个方面入手：一是搭建多元化的金融产品货架，实现解决方案的多样化和个性化。二是提升总部资产配置能力，为员工展业提供系统化的组合投资方案。三是利用基金投顾等抓手，培养分支员工的个性化、分布式顾问服务和解决方案能力。四是积极拥抱个人养老金试点，为居民财富长期增值提供全生命周期服务。中信建投基金投顾业务负责人表示，基金投顾业务要立足中国的国情和市情，在客户服务覆盖等方面，要兼顾惠普性和专业性，推动资本市场发展成果惠及更多客户，坚持引导长期主义和价值主义，助力客户保值增值不再困难，满足群众日益增长的财富管理、养老等诸多需求。在策略定位和投资品种选择方面，既要考虑传统的盈利性和增长性因素，也要符合国家发展战略、产业升级方向、社会责任履行等，坚持金融服务实体经济，让投资者共享资本市场发展的成果。备注：中国基金报记者莫琳对此文亦有贡献。编辑：舰长审核：木鱼
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