中国基金报记者 吴君
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近6万亿的证券私募江湖，哪家渠道强，不同渠道客户有何区别。近期中国基金报记者调研了超过20家股票多头、债券、量化私募机构，以及销售渠道，了解到银行、券商、第三方、资管机构和FOF等不同渠道，其客户在风险偏好、金额大小、持有期等方面存在非常大的差别，且互联网渠道的崛起受到关注。对于私募来说，其希望长期资金越来越多，因此更重视客户体验，同时在客户和产品风险偏好匹配做更多工作。
银行：风险偏好低、资金量大、持有期长
基金业协会最新备案登记数据显示，截止今年4月末，全市场共有8658家私募证券投资基金管理人，存续私募基金共9.98万只，合计管理规模为5.94万亿元。如此大体量的证券私募基金规模，除了直销，目前在代销渠道上是如何分配的，不同渠道有何区别。
首先是银行渠道，购买私募产品的主要是私行高净值客户，资金体量非常大，持有期相对较长，但风险偏好相对较低，更关注资金安全。据了解当前不少私募倾向于积极开拓银行渠道的代销。比如招行、平安、兴业、农行、中行、建行等银行渠道比较受私募认可。
“银行客户相对保守，很多原来买理财产品、非标信托的，主要是刚兑的，但现在资管新规以后，他们慢慢转向净值类产品，比如权益、固收等产品。总的来看他们准入门槛较高，有些几百万，也有的银行甚至要求1000万。但这些客户风险偏好低，希望稳定地赚钱，对收益要求不高。”沪上某大型股票私募告诉记者。
某股份制银行表示，银行代销及资管机构基于其广大深厚的客群网络和多年沉淀下来的理财资金，具有得天独厚的客群和资金优势，基于此优势有机会挖掘到相对优质的资产，提供给客户资产配置的工具，提供客户资产组合配置方案。
其中，不少私募对招行等银行渠道比较认可。“招行一线销售渠道已经培养的很成熟，客户也通过多年做这块业务筛选了出来，就是全市场非常年轻且具备风险承受力的客户。”某老牌百亿私募说。某百亿债券私募称，招行的货架产品很全，各大行对于客户维护、客户粘性等方面做的比较好。
但是，也有私募认为银行一线销售经理还要提高专业度。沪上某百亿股票私募渠道总监表示，银行总体在私募代销方面做得比较好，规模潜力大，但是目前一线的专业度还远远不够，如果能够做好持续的专业提升和渠道维护，未来空间更为广阔。某百亿私募市场总监也称，银行渠道历史问题、业务太多，从分行到支行，传导比较慢。
一家主观百亿私募则说，银行渠道经验丰富、理财师人数多且相对专业，能从资产配置角度为客户提供服务，且架上产品丰富，与管理人的议价权高。
另外银行渠道在销售费用方面相对强势，某百亿股票私募市场称，“国有大行比较保守，他们业务比较多，私募代销只算加分项；而且银行是大甲方，他们在合同条款方面会比较强势，比如认申购费，还有要后端，20个点的后端银行可能会要5个点，15个点给管理人投顾；券商、三方比较市场化，后端要4个点。”
券商：风险偏好高、持有期相对较短
再者是券商渠道，多数客户是由“股民”转换而来，风险偏好相对较高，追求高收益，持有期相对会短一些。比较中信、中金、华泰、中信建投、国君、国信等头部券商都比较受到私募认可。
“私募证券类产品，券商从基因和客群组成上来说，天然会做的更好一些，毕竟交易端在券商，同时券商的绝大部分客户都是个人投资者，不论在股票市场的熟悉程度，还是投资风险的理解上，相对其他渠道的客户来说，优势更大。”稳博投资总经理钱晓珺表示。
前述沪上大型私募称，长期来看，银行、券商做得好一些。券商FOF做得好一些，比如某中字头券商的FOF现在有600、700亿的规模，做得比较专业，他们有专门的投研人员来研究。有些券商更多在私募管理人孵化及中小型阶段进行合作，策略布局更加细分。
格上富信产品总监崔波表示，目前券商以及持牌合规的三方在代销业务上做得相对好一点，因为机构更加的专注以及专业，培训以及产品均构成体系，三方更加灵活，券商覆盖面更加广阔，同时均都有通过自身资源获取优质产品的机会，可以给客户更优质的投资体验。
排排网财富合伙人项目负责人孙恩祥说，头部银行、券商等机构，只要产品满足严格的准入标准并经历周期较长的上线流程被作为主推后，资金募集短期会迎来爆发式增长。
第三方：互联网渠道崛起受关注
还有第三方代销渠道也受到关注，除了诺亚、恒天、好买等大型第三方渠道，还有蚂蚁、天天等互联网渠道这几年也在崛起。前述百亿主观私募认为，三方更专注于财富业务，能提供类似投顾的服务，但主体间差别也较大。
华北地区某债券私募表示，第三方平台的优势是有各类不同风险收益偏好的高净值客户，可以将适合的产品卖给适合的客户，并且可以通过自己的平台和合作方为私募基金向合格投资者做各种在法律法规允许范围内的宣传。对应资金对于收益的敏感程度相对较高，募资规模比较快，相对其他渠道，资金稳定性上会稍弱一些。
中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波说，相对而言，三方会更加注重客户体验，关注客户的需求是否有效解决，倡导“以客户为中心”。孙恩祥表示，三方销售机构整个流程主打一个“高效率”，资金募集的特点更多的是持营。
关于互联网渠道，多家百亿私募告诉记者近年来他们在蚂蚁等平台也在做相关布局尝试。前述华北债券私募称，对比银行、券商，互联网三方基金代销平台在生态流量、APP建设上具有先天的优势。同时，其具有交易门槛低、交易操作更便捷等明显优势。对于三方平台来说，客户操作相对频繁，对于产品定位认知相对不清晰，导致部分客户体验不及预期。现如今三方互联网平台可以进一步做好投教工作，可以持续增加其用户粘性，存量客户的增长仍有空间。
另外，专业的资管机构也受到重视，比如银行理财子公司或保险资管等。私募认为，资管机构更加专业，会量化考核产品夏普系数，深入了解收益归因。资管自购的风险偏好相对理性，但并不是都追求低风险，而是追求与目标收益相匹配的风险。金额大小总体都比较大，但是投资较为谨慎，持有期相对较长。
私募积极匹配不同客户需求
在面对不同渠道客户需求的背景下，记者了解到，不少私募会根据不同客户的风险偏好去匹配产品，跟客户进行充分沟通。
明汯投资称，不管是银行、券商、三方财富机构，如果以客户利益为导向，结合客户的风险偏好推荐适合的产品，并对产品的收益风险进行充分沟通、做好预期管理，在客户持有过程中，当市场出现波动时，销售也能做好专业的解释工作，这样的财富管理机构会赢得越来越多的客户。
同时，针对投资者不同的风险偏好需求，明汯投资表示，公司设计了不同风险收益特征的产品线，如高风险的量化多头系列，一直满仓运作不做任何仓位管理，适合能承受30%左右回撤的成熟投资者；中风险的均衡系列和精选CTA系列，目标年化波动率在15%左右；低风险的多策略对冲系列，适合能承受7.5%左右波动的合格投资者。
蔡建波表示，银行偏稳健，券商偏高换手率策略，三方偏大牌，直销、资管机构对流动性要求比较高。过往是呈现这类特征，但就目前来看，银行、券商、三方渠道都在构建全品类货架，适合不同风险偏好的投资者，最近两年代销机构也在开拓机构客户的线上交易业务（比如“机构通”），目的就是提高综合业务能力。
某中型债券私募认为，直销的个人客户更倾向于收益较高，富有弹性的权益占比稍高的复合策略产品，持有期一年以上居多。直销的企业客户偏向低波稳健型产品，资金体量较大。企业资金持有期视资金属性，一般分为长期资金还有流动性资金。券商代销客户偏向回撤相对较小的固收＋策略产品。一般持有期在半年左右，资金体量相对来说比较分散。FOF资管机构偏向单一策略产品，更加倾向纯债策略产品，资金体量相对较小，产品开放日灵活性较高。“在基金业协会的征求意见稿之后，会重点拓展家族办公室、FOF管理人这一类的机构客户。”
希望长期资金越来越多更重视客户体验记者了解到，虽然不同渠道客户的期限长短不同，但对于私募来说，更偏好中长期资金。“我们这边的客户拿得比较久，很多都持有7、8年甚至10年。持有期的长短，几大渠道都差不多，关键是理财经理的引导。”前述百亿股票私募市场总监表示，更偏好有中长期理念的资金，资金背后反映投资者不同风险偏好，根本是客户要有一定风险承受能力，比如10%左右的波动需要承受；同时管理人要去控制产品的回撤和波动。
某老牌百亿私募称，更偏好更显承受力高、持有期较长的客户。券商客户和比较成熟的代销银行机构对股票型产品的接受度会更高一些，客户风险承受能力也会更适配。
前述华北债券私募也说，更偏好相对持有期长、相对稳定的资金。从资金属性和收益风险偏好角度，固收策略与银行的资金适配程度相对较高。
某量化私募表示，随着A股投资者结构不断优化，市场环境不断成熟化，会拥抱更多“长钱”，例如养老金、教育基金、产业资本等机构投资者。
当然私募也认为长期资金和短期资金，转化重点在于体验。明汯投资表示，如何让整个生态里面长期资金的比例越来越高，核心在于如何让投资者拥有更好的持有体验。国内机构投资人在私募证券投资基金的配置上有很大的成长空间，这也将成为私募证券投资基金向专业化路线发展的动力。
另外，钱晓珺表示，银行、券商和资管机构目前是稳博投资的主要渠道，当然在资金属性上，不论是个人还是机构，公司偏好更成熟的投资者。银行客户的风险偏好一定是最低的，更看重产品的波动和回撤；券商的客群相对成熟一些，对二级市场更熟悉，可以接受高风险偏多头类的产品；三方的客户单笔投资体量可能反而高于传统金融机构，对于产品的封闭期等要素也不一定非常关注，更有自己的主观判断；资管机构的专业度非常高，会完全按照自身的投资意愿去配置具体产品和策略。
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